فروشنده موفق اثر مستقیمی بر گسترش و رونق یک کار و کاسبی داره. یک فروشنده تأثیرگذار، جدا از اینکه فروش بیشتر، موجب جلب رضایت مشتریان و در آخر باعث به معروفیت رسیدن و افزایش اعتبار یک برند می شه. اما فروشنده موفق چه ویژگیایی داره؟ چه عادتایی باعث تأثیرگذاری و موفقیت یک نماینده ی فروش می شه؟ واسه یافتن جواب این سؤال با ما همراه باشین.

۱۹ عادت فروشنده های موفق

۱۹ عادت یک فروشنده موفق آموزشی

۱. شخصیت خریدار ایده آل رو مشخص و بر اون تمرکز می کنن

۱۹ عادت یک فروشنده موفق آموزشی

تعریف دقیق و روشن ویژگیای شخصیت خریدار (Buyer Persona)، از مراحل لازم و مؤثر در فروش موفقه. اما شخصیت خریدار چیه؟

شخصیت خریدار همه اون ویژگی هاییه که مشتری ایده آل شما داره. فروشنده ای که به جذب مشتریانی با این شخصیت تعریف شده تمرکز می کنه، در فرایند فروش موفق تر عمل می کنن. در مقابل، فروشندگانی که از روش spray and pray استفاده می کنن، معمولا موفقیت کمتری کسب می کنن. این روش به معنای تبلیغ گسترده به امید پیدا کردن مشتریان هدف و خریداران ایده آله.

یک فروشنده موفق، ویژگیای مشتریان ایده آل رو به دقت بررسی و بر شخصیت خریدار ایده آل تمرکز می کنه. اینطوری، نماینده ی فروش خوب می دونه که محصول رو به چه دلیل و به کی می فروشه.

۲. از قبل خودشون رو آماده می کنن

نمایندگان فروش موفق، پیش از ایجاد رابطه با مشتری، آماده می شن. اونا در مورد مشتریان پنهون و ایده آل تحقیق و همه اطلاعات لازم رو پیش از ملاقات با مشتری جمع آوری می کنن. فروشندگان موفق هیچ وقت بدون تحقیق و آمادگی قبلی، فعالیتی رو شروع نمی کنن. اونا رقابتا و سوالای احتمالی رو پیش بینی و جوابای مناسب رو واسه شرایط جور واجور آماده می کنن؛ اینطوری، احتمال از دست دادن مشتری بسیار کاهش پیدا میکنه.

۳. فرایند جذب مخاطب هدفمند (Lead generation) به وسیله اونا، قابل اندازه گیری و تکراره

یک فرایند عالی و بی مشکل به اقدامات کوچیک تر و قابل اندازه گیری تقسیم می شه. با بررسی هر مرحله از این فرایند، نماینده ی فروش می تونه نقاط ضعف خود رو بیاد و در جهت تقویت و بهبود اونا قدم برداره.

فرایند معرفی محصول به اندازه کافی متقاعدکننده نبوده؟ فرایند پیگیری مؤثر نبوده؟

پس از بررسی این موارد، نماینده ی فروش، از نحوه ی کارکرد خود آگاهی کامل پیدا می کنه و می دونه که باید روی کدوم مرحله بیشتر تمرکز کنه و نقاط ضعف رو بهتر کنه.

فرایند جذب مشتری راغب یا هدفمند (Lead generation) چیه؟

۱۹ عادت یک فروشنده موفق آموزشی

مخاطب هدفمند (Lead) فردیه که علاقه خود رو نسبت به خدمات یا اجناس شما نشون می ده. هر تلاشی که واسه جذب این مخاطب انجام شه، فرایند جذب مخاطب راغبه که یک فروشنده موفق از همه مراحل اون می تونه به عنوان یک منبع اطلاعاتی مهم، بهره ببره.

۴. محصول خود رو می شناسن

توانایی فروش یک محصول فقط نصف موفقیته. شناخت کامل محصولی که قراره به فروش برسه، نیمه ی دیگر موفقیت در فروش رو تشکیل می ده.

HubSpot پلت فرمی واسه فروش و بازاریابیه که به شرکتا کمک می کنه تا بازدیدکنندگان بیشتری جذب کنن و مشتریان پنهون و راغب رو به خریداران واقعی تبدیل کنه. در این پلت فرم، افرادی که تازگیا به عنوان نماینده ی فروش استخدام می شن، مراحل آموزشی سختی رو می گذرونن. هر فروشنده باید وبلاگ یا وب سایتی رو با استفاده از وسایل این پلت فرم بسازه. این کار به فروشندگان کمک می کنه تا با مشکلات بازدیدکنندگان سایت از نزدیک آشنا شن و خود سختیا رو لمس کنن. با گذراندن این دوره آموزشی سخت، فروشندگان یاد می گیرن که با مشتریان پنهون همراهی و همدردی کنن و محصول و خدمات خود رو خوب بشناسن.

۵. طبق واقعیتا شرایط رو مدیریت می کنن نه طبق احساسات

یک نماینده ی فروش موفق، اجازه نمی ده که احساسات بر نحوه ی قضاوت اون تأثیرگذار باشه. اونا احساسات و احساسات رو از معاملات خود دور و از درگیریای احساسی پرهیز می کنن. این مسئله باعث می شه که در رویارویی با شرایط جور واجور، کارکرد عاقلانه تر و درست تری داشته باشن.

۶. روابط شخصی برقرار می کنن

فروشندگان موفق میدونن که ایجاد رابطه درست، یکی از زیربناهای فروش موفقه. نمایندگان فروش موفق و تأثیرگذار، همیشه به دنبال ایجاد رابطه های جدید هستن و روابطی رو که دارای فواید دوطرفه و پایاپایه خوب حفظ می کنن. تمرکز روی ایجاد ارتباطات جدید، شبکه ارتباطی فروشندگان رو گسترش می ده و دامنه ی فعالیتای اونا رو وسیع تر می کنه.

۷. شرایط رو از دید مشتری بررسی می کنن

فروشندگان زرنگ، خوب میدونن که واسه داشتن فروش موفق، نباید فقط به پول و حقوق فکر کنن. واسه کسب موفقیت، اونا از خود درباره نحوه ی کمک کردن به مشتری سؤال می کنن. اونا به یک دوست و متحد واسه مشتری تبدیل می شن و به یک رابطه بُرد-بُرد فکر می کنن. به جای این که از خود بپرسند چه جوری میتونم این محصول رو بفروشم، این سؤال رو مطرح می کنن: چه جوری میتونم به این مشتری کمک کنم؟

۱۹ عادت یک فروشنده موفق آموزشی

۸. با علاقه کار می کنن

فروشندگان موفق از روی بی علاقگی و فقط واسه انجام وظیفه و رفع تکلیف کار نمی کنن. اونا با تموم وجود واسه رسیدن به موفقیت قدم برمی دارن و تا زمانی که به موفقیت دست پیدا نکنن، از پای نمی شینن. یا کاری رو از اول شروع نمی کنن یا اگه اونو شروع کردن، با موفقیت به پایان می رسانند.

۹. حقیقتا به حرفای مشتری گوش میدن

۱۹ عادت یک فروشنده موفق آموزشی

فروشندگان موفق سعی می کنن تا جای ممکن مشتریان پنهون و نیازای اونا رو بشناسن. اونا با گوش دادن به حرفای مشتریان و پرسیدن سؤالای زیاد، سعی می کنن درک بهتری از خواستهای مشتریان داشته باشن.

این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۱۹ نمونه سوال زیرکانه که در مصاحبه شغلی از شما می پرسند 

۱۰. شبا ۸ ساعت می خوابن

فروشندگان موفق میدونن که نداشتن خواب کافی، نگاه اونا رو نسبت به افراد تغییر میده. فروشندگانِ خسته، نمی تونن بهترین کارکرد خود رو به نمایش بذارن. اونا باید به اندازه کافی بخوابن تا در برخورد با مشتریان، انرژی بیشتری داشته باشن و با اشتیاق بیشتری اجناس و خدمات رو معرفی و تبلیغ کنن.

۱۱. به چیزی که میفروشن اطمینان دارن

فروختن محصولی که بهش اعتماد دارین و از کیفیت اون مطمئن هستین، بسیار راحت تره. فروشندگان موفق از اجناس خود استفاده می کنن و به ارزشای اون اطمینان دارن. تنها در این صورت می تونن با اطمینان کامل، بقیه رو به خرید اون تشویق کنن.

۱۲. هدف محور هستن

پول و کسب درآمد می تونه عامل خوبی واسه سعی و موفقیت باشه اما هدفمند بودن، محرک قدرتمندتری واسه تلاشه. یک نماینده ی فروش موفق خوب می دونه که محصول یا خدماتی که به مشتری می فروشه، این توانایی رو داره تا اثرات مثبتی بر زندگی افراد داشته باشه. این آگاهی سعی فروشندگان رو هدفمند می کنه.

با وجود این، پول یا به عبارت درست تر امکاناتی که پول در اختیار ما می ذاره، دلیلی مهم و تأثیرگذار واسه ایجاد اشتیاق در فروشندگانه. با کمک پول، فروشندگان می تونن شرایط بهتری واسه تحصیل فرزندان شون جفت و جور کنن؛ از والدین خود مراقبت و از مراکز خیریه حمایت کنن. هر کاری که موجب رضایت شغلی فرد شه، اشتیاق اونو واسه سعی بیشتر افزایش می ده.

۱۳. پیشنهادهای خود رو پیگیری می کنن

خیلی از فروشندگان در پیگیری پیشنهاداتی که به مشتری ارائه میدن، ناموفق هستن. اونا بعد از اینکه محصولی رو معرفی و پیشنهاد کردن، واکنش مشتری و قدم بعدی اونو پیگیری نمی کنن. یک فروشنده موفق باید نتایج سعیا و پیشنهادات خود رو بررسی کنه و اونا رو به حال خود آزاد نکنه.

۱۴. پیاما و گفت و گوهای خود با مشتریان رو شخصی سازی می کنن

فروشندگان موفق، به جای اینکه از یک الگوی ثابت و پیامای برابر واسه ایجاد رابطه با مشتریان جور واجور استفاده کنن، واسه هر مشتری و هر فرد روش هایی متفاوت از گفت و گو و پیامای شخصی سازی شده رو به کار می برن. اونا زمان زیادی رو واسه شناخت مشتریان پنهون صرف می کنن تا متناسب با شخصیت هر فرد، پیام خود رو تغییر. این فروشندگان، مشکلات هر مشتری رو به طور جداگونه بررسی می کنن و به دنبال راه حلی واسه اون می گردن.

۱۵. واسه مشتری ارزش ایجاد می کنن

فروشندگان موفق به جای فرستادن ایمیلای بی معنا و بدون ارزش، در هر بار رابطه با مشتری واسه اون ارزش می سازن. یک نماینده ی فروش موفق، با هر ایمیلی که واسه مشتریان پنهون می فرستد یا هر بار که با اونا رابطه برقرار می کنه، چیز جدیدی به اونا یاد می گیره.

۱۶. واسه بررسی صلاحیت مشتریان وقت می ذارن

در حالی که خیلی از مشتریان ممکنه روی کاغذ، مشتریان مطلوبی به نظر برسن اما واقعا اینجور نیس و فروشندگانی که طبق تحقیقات و بررسیای انجام شده عمل میکنن و واسه جدا کردن مشتریان مطلوب از خریداران بدقلق و بهونه گیر وقت می ذارن، نتایج بهتری می گیرن. مشتریان دارای شرایط (Qualified Prospects) معمولا وفادارتر هستن و اگه رضایت اونا تأمین شه، واسه برند شما بازاریابی دهن به دهن می کنن. از رضایت خود واسه بقیه تعریف و بدون هیچ هزینه ای واسه شما بازاریابی می کنن. این تبلیغ، یکی از مؤثرترین روشای تبلیغه که فقط با جلب رضایت مشتری به دست میاد.

۱۷. برنامه مشخص دارن

۱۹ عادت یک فروشنده موفق آموزشی

ممکنه شما فردی با نفوذ و کاریزماتیک باشین؛ اما این ویژگیا به تنهایی و بدون داشتن یک ساختار سازمانی، موجب موفقیت شما نمی شه. فروشندگان موفق واسه بخشای جور واجور وظایف خود به دفت برنامه ریزی می کنن، هر روز وظایف خود رو مشخص می کنن و تصمیم می گیرن که کدوم رفتار یا کدوم بخش از فرایند فروش رو باید بهتر کنن. اونا حتی واسه تماسای تلفنی و ملاقات با مخاطبان، به دقت برنامه ریزی می کنن. با داشتن یک برنامه ریزی مشخص روزانه، وظایف خود رو با سرعت بیشتر و هدفمندتر به انجام می رسانند.

۱۹ عادت یک فروشنده موفق آموزشی

۱۸. مشتریان پنهون رو به رقابت میکشن

فروشندگان موفق میدونن که رفتارهایی مثل قبول کردن تموم نکاتی که مشتریان مطرح می کنن و فرار از پاسخگویی به سؤالای سخت اونا، به فروش موفق منجر نمی شه. اگه فروشنده ای در نظر داره که با کمک به مشتری در جهت رشد کار و کاسبی خود قدم برداره باید مورد اطمینان باشه. موافقت بی چون و به چه دلیل با تموم انتقادات و نکات مطرح شده، واسه شما احترام به دنبال نمی آورد؛ بلکه فقط باعث می شه مشتریان فکر کنن که شما قابل اطمینان نیستین. از جستجو در صحبتای مشتریان نترسین و اگه گفته های اونا قابل جمع بندی نیس، با پرسیدن سؤالای بیشتر، اونا رو به رقابت بکشین.

۱۹. موفقیت خود رو در گرو موفقیت و رضایت مشتری می بینن

یک فروشنده خوب بی معطلی پس از موفقیت در فروش یک محصول به مشتری، دست از سعی نمی کشه و وظایف خود رو تموم شده نمی پندارد. نماینده ی فروش موفق، حتی پس از فروش محصول، رابطه خود رو با مشتری حفظ می کنه تا بازخوردهای اونو دریافت کنه و از این نظرات و بازخوردها واسه در پیش گرفتن تصمیمای بهتر و به کار بستن راهبُرده های موفقیت آمیزتر استفاده کنه.

منبع : hubspot


دسته‌ها: آموزشی