۱. درک خریدار؛ مهم ترین مهارت فروش

اصلی ترین مهارت فروش در دنیای امروزی اینه که درک کنیم خریدار چه می خواد. همین موضوعِ به ظاهر ساده، پایه فروش موفقه. اما موفقیت در کار و کاسبی فقط به درک اینکه خریدار چه می خواد محدود نمی شه. به بیان ساده تر، فقط این مهم نیس که بدونیم مشتری کدوم برند قهوه رو پسند می کرد، باید دقیقا بدونیم مشتری وقتی وارد مغازه ما می شه، به دنبال کسب چه تجربه ایه؟ به چه دلیل فلان برند رو انتخاب می کنه؟ خریدار مجموعه انتظاراتی داره و وظیفه ی فروشنده اینه که نیازای اونو بالاتر از انتظاراتش برطرف کنه (این تعریف رضایت مشتریه). اگه ندانید خریدار با خرید کالای دلخواه به دنبال کسب چه تجربه ایه، نمی تونین انتظارات اونو برطرف کنین.

۲. فروش مشتری پسندانه

۱۸ مهارت فروش که واسه تجارت موفق بهش احتیاج دارین آموزشی

زمانی که فروشنده ای خریدار رو درک کنه، می تونه فروشی به شکل ی مشتری پسند بکنه، یعنی دقیقا در زمان مناسب، همون چیزی رو که مشتری می خواد در اختیارش بذاره. مثلا اگه یک خریدار واسه تصمیم گیری قطعی به استفاده ی آزمایشی از محصول احتیاج داره تا خیالش راحت شه و در عین حال با کمبود وقت روبرو شدن، یک فروشنده حرفه ای به سرعت نسخه ای آزمایشی در اختیار اون قرار می ده، اونم نه یک نسخه معمولی، نسخه ای که راه اندازی و استفاده از اون سریع و ساده باشه و بتونه ارزش واقعی کالا رو در مدت زمانی حتی کمتر از نیم ساعت ثابت کنه. خریداران عاشق فروشندگانی هستن که زِبروزرنگ باشن.

۳. روان شناسی ایجاد علاقه در خریدار

عده ی محدودی از فروشندگان از روان شناسی فروش واسه جذب مشتری در مغازه استفاده می کنن. روشای روان شناسی متفاوتی واسه ایجاد علاقه در مشتریان پنهون هست. یکی از روشای مؤثر اینه که مشتری مطمئن شه زیاد وقتش رو نمی گیرین.

۴. ایجاد اعتماد در خریدار

۱۸ مهارت فروش که واسه تجارت موفق بهش احتیاج دارین آموزشی

خریداران عاشق معامله با کسائی هستن که به اونا اعتماد دارن. فروشندگان موفق حتما کاری می کنن که راستی خود رو به مشتری ثابت و اعتماد اونو جلب کنن. کمک بی دریغ به خریدار، یکی از وسایل جلب اعتماد مشتری واسه افزایش فروشه.

۵. توضیح کوتاه محصول

با توجه به اینکه این روزها سر همه خیلی شلوغه، رفت و امد کوتاه و به درد بخور با مشتری، مهارت فروش بسیار مهمیه. روزهای پُرگوییِ فروشندگان رو به پایانه. خریداران بیشتر به «روش بیان اطلاعات» اهمیت میدن نه خودِ اطلاعات. یک قانون طلایی اینه که در هر مکالمه به بیشتر از سه نکته مهم اشاره نکنین، چون حوصله ی مخاطب رو سر میبرین و مشتری نکات اصلی رو فراموش می کنن.

۶. واکنش مناسب به صحبتای مشتری

خیلی از مدیران فروش و کارشناسان بر این باورند که فروشندگان موفق، شنوندگان خوبی هستن. ما هم این حرف رو قبول داریم و جای توضیحی واسه اون نمی موند. فروشنده موفق به حرفای مشتری واکنش مناسبی نشون می ده. باید مهارت گوش دادن رو یاد بگیرین؛ یعنی گوش بدین، درک کنین و اقدام مناسبی طبق صحبتایی که شنیدین، بکنین.

۷. داشتن اطلاعات کامل و کاربردی درباره اجناس

فروشندگان دیگر فقط پُل ارتباطی بین تولیدکننده و خریدار نیستن. اونا باید از دو جهت متخصص هم باشن:

  1. خریدار رو بفهمن. اینطوری هنگام فروش می تونن به مشکلاتی که مشتری با اونا سروکله می زنه اشاره کنن و کالای دلخواه رو به عنوان راه حلی واسه رفع مشکل یا برآورده کردن احتیاج اون پیشنهاد بدن.
  2. باید کالای فروشی رو از بَر باشن و اطلاعات کاملی درباره اون داشته باشن تا بتونن سؤالات مشتری رو به طور کامل و درست جواب بدن.

۸. کمک به مشتری

کمک کردن بیشتر از اینکه یک مهارت فروش باشه، یک ذهنیته که باید در خودتون نهادینه کنین. خیلی از فروشندگان با این مورد دست و پنجه نرم می کنن. سعی کنین هربار که با یک مشتری در رفت و امد هستین، به خودتون یادآوری کنین که کمک رسان مشتری باشین و به چشم ابزاری واسه رسیدن به پول، بهش نگاه نکنین.

۱۸ مهارت فروش که واسه تجارت موفق بهش احتیاج دارین آموزشی

۹. داستان گویی

خریداران حتما نمی خوان درباره کالای شما اطلاعات فنی دریافت کنن. فروشندگان ماهر، کالای خود رو به یک تصویر بزرگ تر وصل می کنن و این تصویر، احساس مشتریان قبلی یا عاقبتای خرید کالاست. مثلا، کسی که از شما یک سیستم تلفن می خره تنها به دنبال خرید تلفن نیس، به دنبال افزایش درآمد از راه خرید این تلفنه و اگه شما بتونین با داستان گویی درباره مشتریان قبلی بهش ثابت کنین که با خرید این سیستم، هدفش محقق میشه، اونو به خرید تشویق کردین.

۱۰. توانایی نویسندگی یا کپی رایت

۱۸ مهارت فروش که واسه تجارت موفق بهش احتیاج دارین آموزشی

فروشندگان باید قدرت نویسندگی داشته باشن. این مهارت فروش از زمانی مهم شده که خیلی از ارتباطات با مشتریان از راه ایمیل صورت میگیره. موقع کپی رایت، چند قانون طلایی زیر رو به یاد داشته باشین:

  1. هرچه کمتر بنویسین، بهتره. سعی کنین نوشته خود رو کوتاه، اما دلنشین نگه دارین.
  2. عمومی ننویسید. تا جایی که ممکنه واسه نوشته هاتون زمان بذارین و اونا رو شخصی سازی کنین.
  3. واسه نظم دادن به نوشته ، متن خود رو بولت بندی کنین (یعنی قسمتا و چند تا نکته مهم رو به شکل موردی بنویسین). بررسی یک فهرست واسه مشتریان، خیلی ساده تر از بررسی یک متن طولانی و مریضی باره.
  4. در قسمت نتیجه گیری، یک گزینه فراخوانی واسه اقدام (Call-to-Action) بذارین و مشتری رو به سفارش دادن تشویق کنین.
این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۲۰ کاری که در زمان عصبانیت بهتره انجام بدین 

۱۱. بازاریابی تلفنی

دوره جلسات حضوری و فروش سر مزرعه رو به اتمامه و کم کم همه چیز جای خود رو به ویدئو کنفرانسا و ارتباطات غیرحضوری میده. درنتیجه فروشنده باید توانایی مدیریت فروش از راه تلفن رو هم داشته باشه. بازاریاب تلفنی باید با تکنیکای برتر در فروش تلفنی آشنا باشه و تواناییایی مثل قدرت تشخیص تُن صدای مخاطب واسه آزمایش میزان تمایل اون به خرید رو داشته باشه. بهتره فروشندگان به تکنولوژیای جدید (مثلا اسکایپ، فیس تایم و …) مسلط باشن تا در صورت ضرورت بتونن مکالمهای غیرحضوری تأثیرگذارتری صورت بدن.

۱۲. رابطه با مشتری در فضای مجازی

بازاریابی در شبکه های اجتماعی رو به گسترشه و این شبکه ها به بستری واسه فروش آنلاین تبدیل شدن. خیلی از فروشندگان حرفه ای از فیسبوک، توئیتر، لینکدین، اینستاگرام و تلگرام، به عنوان ابزاری واسه فروش بیشتر استفاده می کنن. منظور ما فقط این نیس که مخاطبان خود رو در دنیای مجازی دنبال کنین. نیروهای فروش حرفه ای از راه ارتباطاتی که به دست میارن، در دنیای واقعی هم رویدادهایی ترتیب میدن تا بتونن رابطه صمیمانه تری با مشتریان برقرار کنن. این کار می تونه اعتماد و اشتیاق مشتریان رو برانگیزد و تا حدی به فروش کمک کنه.

۱۳. تعاملات شخصی سازی شده با مشتریان

همه ما از پیامای انبوه تبلیغاتی گریزانیم. خریداران پیغامای عمومی رو دور می ریزند. تعاملات بین فروشنده و خریدار زمانی موثر هستش که شخصی سازی شده باشه. بهترین راه اینه که پیاما رو با توجه به خصوصیات جمعیت شناختی مشتریان دسته بندی کنین. در بازاریابی b2b بهتره شرکتا رو با توجه به زمینه فعالیت شون طبقه بندی کنین. در روابط رودررو هم باید رفتار خود رو برحسب جنسیت و سن مشتری تغییر بدین. می تونین به رویدادهایی که مغازه یا شرکت تون واسه افرادی مثل اون خریدار برگزار شده اشاره کنین تا مشتری بیشتر احساس صمیمیت کنه.

۱۴. استفاده از مهارتای بازاریابی

خیلیا فکر می کنن که بازاریابی در حال بلعیدن فروشه! ما معتقدیم بازاریابی حرفای زیادی واسه گفتن داره که «فروش» باید اونا رو سرمشق خود بذاره. فروشندگانی که دوره های بازاریابی رو کذرونده باشن، می تونن بسیار موفق تر از فروشندگان عادی عمل کنن. خیلی از فعالیتا مثل تولید محتوا یا تحقیقات بازار اگه با علم بازاریابی ترکیب شن، می تونن نتایج بهتری به همراه داشته باشن و به فروشِ بیشتر کمک کنن.

۱۵. سعی فعالانه واسه تبدیل مشتری پنهون به خریدار

۱۸ مهارت فروش که واسه تجارت موفق بهش احتیاج دارین آموزشی

این روزها حواس همه پرته، پس فروشنده واسه جلب توجه مشتری و تبدیل اون به خریدار، باید بیشتر از قبل سعی کنه. نباید مشتری رو در راه تصمیم گیری تنها بذارین؛ بلکه باید قدم به قدم تا زمان خرید اونو همراهی کنین. مثلا اگه یک مشتری واسه تصمیم گیری پایانی به تائید مدیرعامل احتیاج داره، باید تموم اطلاعات موردنیاز، محتوا و ابزارهایی رو که به متقاعدسازی مدیرعامل کمک می کنن، شسته ورُفته در اختیار مشتری بذارین. توضیح شفاهی به مشتری و بعد آزاد کردن اون واسه انتقال اون توضیحات به شخص تصمیم گیرنده در این دنیایی که حواس همه پرته، به معنی از دست دادن یک معامله.

۱۶. استفاده از تکنولوژیای فروش

خیلی از بخشای فروش واسه بهبود کارایی و کوتاه کردن چرخه فروش، از تکنولوژیای جدید استفاده می کنن. با اینکه این روزها فروشندگان مشغله های بیشتری دارن، اما آمار گذشته سازمان «Chief Science Officer» نشون می ده که فروشندگان تنها ۳۷٪ از زمان خود رو واقعا مشغول امر فروش هستن و این یعنی موفق نبودن. فروشنده ای که بتونه از تکنولوژیای جدید در جهت مفیدتر شدن بهره بگیره، یه قدم از رقیبانش جلوتره، چون با این کار زمان بیشتری مشغول کار فروش هستش.

۱۷. ایجاد رابطه بین فعالیتای روزانه و هدف فروش

رسیدن به هدف فروش چیزی نیس که یک مرتبه در روز آخر ماه یا روز آخر فصل اتفاق بیفته. این چیزیه که به برنامه ریزی احتیاج داره. فروشندگان باتجربه وظایف روزانه خود رو طوری برنامه ریزی می کنن تا آخر ماه به هدف تعیین شده برسن. این مهارت فروش کم کم کسب می شه و بسیار ارزشمنده. مثلا، فروشنده ای کم کم می فهمه اگه در یک ماه فلان تعداد جلسه با مشتریان پنهون داشته باشه، به طور حدودی در ماه بعد فلان درصد از اون جلسات به فروش منجر می شن.

۱۸ مهارت فروش که واسه تجارت موفق بهش احتیاج دارین آموزشی

۱۸. مدیریت فعالیتا مثل مدیریت پرتفولیو

فروشندگان باتجربه به ارتباطات خود به چشم پرتفولیو (سبد سرمایه گذاری) نگاه می کنن. اونا زمان خود رو (مثل سهام در بورس) در فرصتای مختلفی سرمایه گذاری می کنن و میدونن تعدادی از اونا به نتیجه نمی رسه. آخر هر هفته هم تموم سرمایه گذاریای خود رو بررسی می کنن تا محاسبه کنن کدوم یک از اونا به سودآوری می رسه. از راه مدیریت سبد سرمایه گذاری فعالیت هاشون، می فهمند که به هدف خود می رسن یا نه؟

می ببینن؟ علم فروش دیگر خیلی راحت گذشته ها نیس. تازه این مطلب تموم مهارتای نوین فروش رو پوشش نداده، اما به کمک همین ۱۸ مهارت فروش هم میشه به دنیای فروش نوین پا گذاشت. نظر شما چیه؟ کدوم یک از این مهارت ها به نظر شما کاربردیه و کدوم موارد رو قبلا هم اجرا می کردین؟

منبع : Topohq


دسته‌ها: آموزشی