مطمئنا همه صاحبان کسب وکارها به دنبال راهی واسه افزایش فروش با بهتر کردن فرایند فروش هستن. بهبود فرایند فروش راه و روش قابل اتکاییه. حتی شرکتای بزرگ و موفقی مثل HubSpot با وجود صرف میلیونا دلار در فرایند فروش، پیوسته به دنبال راه هایی واسه افزایش اثر از راه فرایند فروش و هماهنگی با فناوریای جدید هستن.

اون طور که مارک روبرگ (Mark Roberge) در کتابش «فرمول افزایش فروش» می گه اثر و کارایی فرایند، فناوری و داده های جمع آوری شده عامل مهمی در موفقیت کسب وکارهاست.

تجربه نشون داده اگه کسب وکار کوچیکی هستین و روشایی رو که شرکتای بزرگ به کار می گیرن، در پیش نمی گیرین، به این زودیا بزرگ نخواهید شد. حتی اگه برنامه ای واسه رشد سریع ندارین، با بی توجهی به بررسی و بهبود فرایند فروش واسه افزایش کارایی و اثر با گذشت زمان، کسب وکارتان شکست خواهد خورد.

در این مقاله به شما ۱۶ مورد رو معرفی می کنیم که با بررسی و جواب به اونا می تونین کارایی فرایند فروش کسب وکارتان رو آزمایش کنین. پس واسه تقویت فروش و افزایش موفقیت کسب وکارتان راهنماییای این مطلب رو از دست ندین.

۱. ویژگیای یک خریدار ایده آل رو واسه کسب وکارتان تعریف کردین؟

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

بزرگ ترین مانع اثرِ فروش در کسب و کارای کوچیک سعی واسه راضی کردن همهه. مشتریان متفاوت و جورواجور، رویکردهای فروش متفاوتی میخوان. داشتن مشتریان و خریدارانی با ویژگیای متفاوت چیز بدی نیس اما ایجاد فرایند فروش و ساختار بازاریابی ای که مناسب همه این خریداران باشه کار سختیه. پس برنامه های بازاریابی و فروش در هر دوره باید روی یکی از گروه های خریداران متمرکز باشن.

در تعریف شخصیت مشتریان، سوالای زیر رو در نظر بگیرین:

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

  • سندی که توضیح کننده ی خریدار ایده آل باشه، در اختیار دارین؟
  • ویژگیای خریدار ایده آل تون مثل اندازه شرکت و زمینه فعالیت رو مشخص کردین؟
  • تعریف تون اطلاعات دیگری در بخش ی کسب وکار رو که ممکنه منحصر به مشتری ایده آل شما باشه، دربر میگیره؟
  • در فروش مستقیمِ کلی به شرکتا، هنگامی که با افراد جور واجور سروکار دارین، از نام، بخش و عنوان سازمانی اونا آگاهی دارین؟
  • خریداران تون چه ویژگیِ منحصربه فرد دیگری دارن؟ جنسیت اونا چیه؟ در چه سن و سالی هستن؟ خود، مدیر هستن یا معامله گران شخصی؟

۲. فرایند فروش دارین؟

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

دومین اشتباه عادی کسب وکارها نداشتن فرایند فروشه. برنامه های فروش به هر حال متفاوت هستن اما بعضی عوامل در همه اونا مشترکه. عناصر و قدمای مشترک رو شناسایی و فرایند فروش رو تعریف کنین.

در تعریف فرایند فروش موارد زیر رو در نظر بگیرین:

  • تماسای خریدار احتمالی رو در مراحل جور واجور فرایند فروش، شناسایی کردین؟
  • فرآیندی واسه جذب خریداران احتمالی با روشایی مثل ایمیل، پیام صوتی و رسانه های اجتماعی دارین؟
  • فرآیندی واسه شناسایی اهداف و اولویتای خریداران دارین؟
  • فرآیندی واسه تأمین این اهداف و تحقق خرید دارین؟
  • روشی استاندارد واسه رسیدن به توافقای عادی دارین؟
  • فرآیندی واسه آگاه کردن خریدار از جزئیاتِ قرارداد دارین؟
  • فرآیندی واسه کمک به مشتریان با ارائه خدمات به اونا دارین؟

این موارد جواب گوی بیشتر کسب وکارهاست اما ممکنه واسه کسب وکار شما کافی نباشه. اگه کسب وکارتان خدماتیه، شاید به فرآیندی قدم به قدم واسه ارائه خدمت، گزارش گیری و آزمایش نظر مشتری و به فرآیندی واسه جذب مشتریان جدید احتیاج دارین. اگه محصول فیزیکی می فروشید وجود فرآیندی واسه ارائه و راه اندازی اون ضروریه.

۳. فرایند فروش تون منظم و مستنده؟

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

بدون تهیه و مستندسازی، فرایند کارایی نداره. واسه آزمایش فرایند باید همه قدمای اون به شکلی منظم توضیح داده شه؛ و مراحل قبل و بعد هر قدم مشخص باشه. به سوالایی که موقع فروش باید بپرسید فکر کردین، زمان تعریف داستان یا یک خاطره ی جالب رو مشخص کردین، ملاک گذر از یک مرحله به مرحله ای دیگر نشونه؟

می تونین از ابزارهایی مثل «ویکی» یا «گوگل داک» واسه مدیریت فرایند استفاده کنین. بهتره ابزاری رو به کار بگیرین که امکان دسترسی رو واسه همه جفت و جور کنه تا کارکنان بتونن نظرات، پیشنهادها و سؤالات شون رو مطرح کنن. این کار به شما امکان می ده با گذشت زمان فرایند فروش رو اصلاح کنین و بهتر کنین.

وقتی کارکنان روشای نو و کارآمدتری واسه دسترسی به مشتریان و جذب اونا کشف می کنن، جدا از اینکه کمپین بازاریابی، ویژگیای محصول یا خدمت و دامنه ی رقابتی، باید فرآیندتان رو هم برابر با اونا تغییر بدین. پس واسه بهبودِ پیوسته ی فرایند فروش با گذشت زمان بدون اینکه دچار سردرگمی درباره آخرین تغییرها بشین، باید همه چیز رو منظم و مستند کنین.

بهترین فرآیندها نتیجه همکاری فروشندگان در خط مقدم با مدیران و کارشناس فروشیه که تجربه اجرا برنامه های قوی فروش رو در شرایط جورواجور داره. از مشاوره ی کارشناسان فروش بهره بگیرین چون اونا تجربه هاشون در شرکتای دیگر و چارچوبا و روشای کاربردی کمتر شناخته شده رو به شما عرضه می کنن. اهمیت فروشندگان و عرضه کنندگانِ خط مقدم به این دلیله که وظیفه ی آزمون فرایند و ارائه بازخورد رو به عهده دارن. ی اینکه اگه اونا خود در تعریف فرایند نقش داشته باشن با انگیزه و میل بیشتری اونو دنبال می کنن. در آخر حضور مدیران فروش واسه تضمینِ اجراِ مؤثر و موثر فرایند ضروریه.

۴. روشی موثر واسه شناسایی مناسب ترین راه اتصال دارین؟

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

تا این جای کار، ویژگیای خریدار ایده آل تون رو تعریف کردین. در قدم بعدی باید شرکتایی (افراد) رو که در دایره ی تعریف تون می گنجند، شناسایی و با اونا رابطه برقرار کنین. در بهترین حالت می تونین مشتری مناسب رو با بازاریابی ربایشی جذب کنین. تا زمانی که این مشتریان در دامنه ی تعریف مشتری ایده آل می گنجند، روش اتصال تون رو حفظ کنین.

پس از بازاریابی ربایشی، شبکه کسب و کارای کوچیک، برگشت و پیشنهاد و تعریف دهن به دهن بهترین راه های اتصال هستن. در آخر می تونین از منابع و پایگاه های داده واسه شناسایی شرکتایی که از ویژگیای دلخواه تون برخوردارن استفاده کنین.

هر روشی که در پیش می گیرین، فراموش نکنین که بهترین و مؤثرترین راه اتصال رو در راه حل مدیریت رابطه با مشتری (CRM) بذارین. وگرنه هر زمان که به دنبال شکار مشتری جدیدی هستین باید به دنبال یک راه اتصال هم باشین.

۵. نظام موثری واسه تحقیق دور و بر روشای ارتباطی تون دارین؟

پس از شناسایی روش اتصال، درباره مشتری (شرکت) و کسائی که باید با اونا تماس بگیرین، کسب آگاهی کنین. اگه روش اتصال داخلی (داده ها و محتوای تولید شده به وسیله خودتون) است، خیلی راحت با شناسایی اون محتوا به علاقه مندیای مشتری آگاهی کامل پیدا می کنین و نقطه شروع رابطه رو پیدا می کنین. وگرنه یک تحقیق فروش ترتیب بدین. سایتا و شبکه های اجتماعی اونا رو زیر نظر بگیرین و مشخص کنین چه موضوعاتی اونا رو تشویق به شروع گفت وگو کرده. این موضوعات رو در ایمیلا، پیامای صوتی و گفت وگوهایتان بذارین.

۶. پیام صوتی تون رو در لحظه ایجاد می کنین؟

موقع ایجاد رابطه با مشتری احتمالی از راه تلفن یا پیام، متن پیام رو طوری که مناسب اون شرکت خاص باشه، از پیش آماده می کنین؟ پیام تون رو بر مبنای تحقیق هاتون تهیه می کنین؟ دقت می کنین که درباره خودتون و مسائل شخصی صحبت نکنین؟ با همکاری بقیه خوانش متن رو پیوسته تمرین، ضبط و بازبینی می کنین؟

۷. ایمیل تون رو بدون تکیه بر یک ساختار از پیش تعیین شده و هر بار از نقطه صفر تهیه می کنین؟

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

اگه از ایمیل واسه رابطه با مشتریان احتمالی استفاده می کنین باید یه سری از الگوهای ایمیلی داشته باشین که توانایی بهبود و ارسال سریع رو داشته باشن. چارچوب شما باید برابر با ویژگیای مشتری و بر مبنای تحقیقات تون بهبود یابد.

در ایجاد الگو و چارچوب ایمیل موارد زیر رو در نظر بگیرین:

  • از الگوهای استاندارد که خیلی راحت سفارشی (شخصی) می شن، استفاده می کنین؟
  • چارچوب ایمیلی شما به طور خودکار با داده های مشتریان در ارتباطه و توانایی درآورده نام و مشخصات رو داره تا شما رو از نوشتن چندباره ی ناما بی احتیاج کنه؟
  • چارچوب ایمیلی شما بیشتر از اینکه بر طرف مقابل تمرکز کنه بر شما تمرکز می کنه تا جایی که بیشتر دریافت کنندگان، توجهی به ایمیلاتون نمی کنن؟ یا در نقطه مقابل اونقدر بر ویژگیای کشف شده از مشتری تأکید داره که توجه اونا رو به خود جلب می کنه؟
  • چارچوب ایمیلی تون رو بر مبنای تحقیقات تون تعریف می کنین؟
این مطلب رو هم توصیه می کنم بخونین:   ۲۲ دلیل که مانع پیشرفت ما می شن 

چارچوب ایمیل تون باید تواناییِ ردیابیِ ایمیلایی که بالاترین میزان باز شدن رو دارن، داشته باشه تا بتونین ایمیلای سودمند رو که باعث ایجاد رابطه می شن شناسایی کنین و نمونه هایی مثل اونا تولید کنین.

۸. نظامی واسه یادآوریِ ردگیری مشتریانی که با گذشت مدت معینی از دریافت پیام تون با شما تماس نگرفته ان، دارین؟

بیشتر مشتریا به ایمیلا و پیامای ساده پاسخی نمی دن پس به برنامه ای واسه پیگیری این موارد احتیاج دارین. برنامه های یادآور واسه استفاده از فرصتای احتمالی مثل استفاده از شرکای پیشنهاد شده و مشتری هایی موجود، هم سودمنده.

۹. الگوی ایمیلی و پیام صوتی ای واسه دست کم ۵ بار استفاده ی پشت سر هم دارین؟

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

واسه پیامای متفاوت چارچوبای زیادی دارین که بشه واسه یک مشتری خاص فرستاد؟ مشتریان احتمالی شما افراد پرمشغله ای هستن و ممکنه اولین پیام در اونا اثری نداشته باشه. با ایجاد پیامای جورواجور و زمانبندی ارسال اونا در زمانای مشخص، کارتون ساده تر می شه.

نکته: سرویسی که به کار می گیرین، باید پس از جواب مشتری، ارسال پیام رو قطع کنه.

تنظیم ایمیلای دنباله دار نه تنها در مورد مشتریان احتمالی بلکه در حفظ رابطه با مشتریان فعلی هم سودمنده. واسه حفظ رابطه با افراد دیگر مثل شرکای پیشنهادی هم می تونین از این امکان بهره بگیرین. استفاده از امکان ارسال ایمیلای دنباله دار در زمانای تعیین شده، کارتون رو سبک می کنه.

۱۰. واسه رابطه با مشتریان هدف، مجموعه های مختلفی از ایمیلا و پیامای دنباله دار در اختیار دارین؟

اگه باور دارین می تونین به شرکتی خدمت کنین، از نبود دریافت جواب پس از چندین پیام ساده دلسرد نشید. در شکار بهترین مشتریا (مشتریانی که درآمد یک سال شما رو تأمین می کنن) به سعی، زمان، تحقیق بیشتر و راه و روش ارتباطی متفاوتی احتیاج دارین.

در اینجور زمانی که پای معامله بزرگی در بینه، واسه افراد دست اندرکار و موثر در پستای جور واجور پیامای متناسب و شخصی شده بفرستید. اگه اولین مجموعه از ایمیلا یا پیام هاتون پاسخی به دنبال نداشت، به سراغ مجموعه بعدی با نقطه تمرکز متفاوتی برید. اگه این مجموعه هم جواب نداد، بعدی، و بعدی و بعدی رو امتحان کنین.

۱۱. برنامه ای واسه تماس با افراد در زمانای مشخص دارین یا به طور تصادفی و انتخابی با افراد تماس می گیرین؟

تماس هاتون رو اولویت بندی می کنین یا پس از پایان تماس فعلی تون در مورد تماس بعدی تصمیم می گیرین؟ فروشندگام موفق بیشترین بهره رو از زمان می برن. اونا فهرستی از مشتریان احتمالی تهیه می کنن تا بتونن بدون اتلاف وقت شماره نفر بعدی رو بگیرن. شبا که مشغول تماشای تلویزیون هستین یا هنگامی که ایمیل هاتون رو چک می کنین اگه نامی به ذهن تون رسید، اونو به فهرست تماسای روز بعد اضافه کنین.

۱۲. واسه تعیین زمانِ ایجادِ یک تماس تلفنی یا ملاقات با مشتری، باید چندین ایمیل ردوبدل کنین؟

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

سعی واسه جلب موافقت مشتری و هماهنگی واسه یک تماس تلفنی از راه ایمیل کار سختیه به ویژه اگه پای چندین نفر در بین باشه. تعیین زمان، مطلع کردن بقیه از زمان مورد نظر، انتظار واسه دریافت جواب مبنی بر پذیرش یا نبود پذیرش زمان مورد نظر و بعد تعیین زمان جانشین فرآیندی زمان بر و ناخوشاینده. در آخر بدون اینکه متوجه باشین زمانی در آینده نه چندون نزدیک رو به عنوان زمان گفت وگو انتخاب کردین. هیچ یک از دو طرف از برنامه و زمان بندی همدیگه آگاه نیستن پس مشتری هایی احتمالی واسه راحتی کار خود زمانی رو در آینده به شما اعلام می کنن؛ زمانی که شاید واسه تحقق اهداف تون خیلی دیر باشه. از تأخیر و تجربه بد مشتری که بگذریم، شما زمان با ارزشی رو از دست میدید.

روش بهتر استفاده از ابزاریه که امکان به اشتراک گذاشتن زمانای آزاد تون با بقیه رو جفت و جور کنه. افراد با باخبر شدن از زمانای آزاد شما، زمانی رو که واسه شون مناسب تره انتخاب می کنن. پس بعضی از فروشندگان زمانای خالی رو در برنامه شون کاری شون در آخر ایمیل هاشون در اختیار بقیه می ذارن و با تأکید بر «زمانی رو که واسه تون مناسب تره انتخاب کنین»، نشون میدن که بی صبرانه در انتظار ۱۰ دقیقه زمان واسه مکالمه با مشتری هستن.

۱۳. هر بار زمان زیادی رو صرف جست وجو در صندوق نامه هاتون می کنین تا ایمیلای مربوط به مشتری خاص و محتوای آخرین گفت وگویتان با اونو پیدا کنین؟

اگه جواب تون مثبته، زمان تون رو تلف می کنین. باید اطلاعات ایمیلا، تماسای تلفنی و زمان بندیا رو مستقیما در سیستم مدیریت رابطه با مشتریان ثبت کنین. با این کار خیلی راحت از تماسای همکاران تون با مشتری هایی جورواجور آگاه میشید. به جای جست وجو و منظم سازی روش مناسبی رو به کار بگیرین که از اتلاف وقت جلوگیری کنه.

۱۴. هنگام گفت وگوی تلفنی یادداشت برمی دارین؟

یادداشت ورداری در بین مکالمه ی تلفنی واسه فروش دو به دو مناسبه اما در موقعیتای دیگر تنها می تونین دو یا سه نکته مهم رو حفظ کنین چون بیشتر تمرکزتان روی نوشتنه. الان میشه ابزارهایی مثل Evernote (یا هر اپلیکیشن کاربردی دیگر) رو واسه یادداشت ورداری و ذخیره اطلاعات به کار گرفت. البته بعضی هم فکر می کنن بهتره اصلا یادداشت ورداری نکنیم.

چه از وسایل نوین استفاده کنین یا کاغذ و مداد سنتی رو به کار بگیرین، همیشه احتمال از دست دادن اطلاعات مهم هست. یک فروشنده ماهر، مکالماتش رو ضبط می کنه تا در صورت ضرورت با گوش دادن به اونا متوجه نکته های ازقلم افتاده بشه. مدیران فروش موفق به مکالمات ضبط شده ی فروشندگان گوش میدن تا بتونن به اونا واسه برداشتن قدمای بعدی در فرایند فروش کمک کنن. پس مکالمات رو ضبط و به سیستم مدیریت رابطه با مشتریان وصل کنین. پس فروشندگان و مدیران فروش به مکالمات مربوط به برنامه فروش جاری دسترسی دارن.

سازمانای حرفه ای از نرم افزارهای مثل ExecVision.io و Refract.TV واسه بازبینی و بررسی مکالمات استفاده می کنن.

۱۵. مدارک قابل اتکایی واسه استفاده در فرایند فروش دارین؟

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

در طول فرایند فروش، هنگام توضیح توانمندی هاتون، پایانی کردن عملیات و مدیریت چیزای مهم دقیقه آخری، آمار و اطلاعات به کارتون بین. در مراحل جور واجور فرایند فروش هنگامی که مشتری درباره قیمت محصول و داده های آماری می پرسد، تحقیقات و تحقیقات کاربرد بسیاری دارن.

میشه محتوای تولید شده رو در اختیار همکاران و اعضای تیم قرار داد و امکان دسترسی مشتری به اونا رو هم درست کرد. اگه پیوسته احتیاج دارین محتوای ارسالی تون رو تغییر بدین بهتره از نرم افزارهای مناسبی واسه این کار استفاده کنین تا کارتون ساده تر و سریع تر شه. فراموش نکنین محتوای تون باید به طور خودکار به سیستم مدیریت رابطه با مشتری تون اضافه بشه.

۱۶. روش موثری واسه آگاهی و ردگیری اینکه هر معامله در چه مرحله ایه، دارین؟

پس از شناسایی مشتریان احتمالی، ایجاد رابطه با اونا و ارائه مشاوره، ضروریه که آشنایی هر کدوم از معاملات در چه مرحله ای هستن. مواردی که تاریخ قرارداد پایانی اونا نزدیک یا احتمال اتفاق اونا بیشتره باید در برنامه ریزیا در نظر گرفته شن. فروشندگان و مدیرانِ بسیاری هنوز این اطلاعات رو در دفترچه یادداشت یا تخته می نویسند چون انتقال اونا در CMR زمان بره. البته در سیستمای CRM نوین، تغییر مرحله یک معامله خیلی راحتِ کلیک کردنه.

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

تغییر مرحله هر معامله در سیستم مدیریت مشتریان (CRM) نه تنها به مدیر فروش در برنامه ریزی کمک می کنه بلکه به گروه بازاریابی نشون می ده کدوم فعالیت هاشون موثر بوده. این اطلاعات به گروه بازاریابی واسه بهبود و افزایش کیفیت روش اتصال و راه های ارتباطی که به گروه فروش ارائه می کنن، کمک می کنه.

بهبود پیوسته ی فرایند فروش به رقابت پذیری کمک می کنه

۱۶ سوالی که واسه بهبود پروسه فروش خود حتما باید به اونا جواب بدید آموزشی

همه کسب وکارها واسه باقی موندن به جریانی پیوسته از مشتریان جدید احتیاج دارن. موفقیت شرکتا در جذب مشتریان جدید تصادفی نیس بلکه به دلیل ایجاد فرآیندی هدفمند و مقایسه خودشون با همتایان و رقبایشانه. بهبود پیوسته ی فرایند باعث می شه اونا در جذب مشتریان جدید از رقبا پیشی بگیرن.

فناوری، فرایند فروش رو ایجاد نمی کنه اما مطمئنا کار فروشندگان و مدیران فروش رو در پیگیری مؤثر آسون تر می کنه. هنگام تعریف و ایجاد فرایند باید بر مشتری تمرکز کنین اما قدمای اساسی رو که فروشندگان باید واسه موفقیت بگذروند هم فراموش نکنین. فروشندگان موثر می تونن به مشتریان بیشتری کمک کنن. موفقیت فروشندگان به معنی موفقیت شرکت و رضایت مشتریانه.

منبع : blog.hubspot


دسته‌ها: آموزشی